Поставки из Китая – с прицелом на успех

Китай огромен, разнообразен и противоречив. Неудивительно, что жители северной части этого государства отличаются от южан не только внешними данными, но и своими речевыми и языковыми особенностями – южный диалект китайского языка совершенно непонятен и труднодоступен для понимания северным жителям Китая. Различия и яркие контрасты можно также наблюдать и в кулинарных, гастрономических пристрастиях граждан этой великой нации, проживающих в разных районах страны.

С условиями поставок из Китая вы можете ознакомиться по этой ссылке.

Хочу заметить, что и в вопросах ведения бизнеса в Китае, независимо, с кем Вы пытаетесь наладить сотрудничество – с северными или же южными китайцами – очень важно видеть различия и правильно толковать основные термины и понятия, связанные с внешнеэкономической деятельностью с Китаем.

Рассмотрим несколько примеров:

Ситуация №1.  FOB или EXW?

Это, пожалуй, самый распространенный вопрос, в котором, если Вы намерены в дальнейшем серьезно работать с Китаем, необходимо разобраться раз и навсегда, окончательно и бесповоротно.

Часто в коммерческих предложениях от китайских производителей в графе Стоимость (Price) дополнительно указаны три латинские буквы: FOB или же EXW.

Это краткое обозначение терминов, обозначающих условия поставки продукции или оборудования с территории Китая.

По данным Incoterms-2000, самыми «востребованными» в Китае терминами являются именно FOB и EXW.

FOB (Free on Board…..; Франко Борт…..)

Данный термин означает, что Продавец выполнил поставку продукции, когда товар перешел через поручни судна в названном порту отгрузки. По условиям FOB на Продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.

Другими словами это будет выглядеть следующим образом. Подходящий Вам завод-изготовитель находится где-нибудь в далеком городке провинции, к примеру, Джецзян, но условия поставки по всем документам обозначены как FOB Shanghai. Это означает, что в выставленную Заказчику-Покупателю стоимость уже включены все расходы по транспортировке и доставке груза до порта отправления в г. Шанхае, а также все процедуры по оформлению транспортных экспортно-импортных документов для отправки товара (затамаживание груза). Клиенту в данном случае необходимо будет нести транспортные дальнейшие расходы только от порта отправления до пункта назначения.

EXW (Ex Works…..; Франко завод….)

Данный термин означает, что Продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке продукции, когда он предоставит товар в распоряжение Покупателя на своем предприятии. Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта. Данный термин возлагает минимальные обязанности на Продавца, и Покупатель-Заказчик должен нести все расходы и риски в связи с перевозкой товара от предприятия-изготовителя к месту назначения.

Поэтому, следует всегда иметь ввиду, что если выставлена стоимость продукции на условиях EXW, то нужно быть готовым к тому, что Вам как Покупателю, необходимо будет оплатить дополнительно все локальные транспортные расходы на территории Китая, связанные с доставкой груза в порт отправления и все услуги по оформлению транспортной экспортной документации.

Данные услуги может оказать любая транспортная или логистическая компания. В качестве ориентира для Вас как для Заказчика следует сообщить, что приблизительная стоимость всех этих процедур (превращение цены EXW в цену FOB) обычно составляет 1,5-5% от общей стоимости продукции.

Если стороны желают, чтобы Производитель взял на себя обязанности по погрузке товара на месте отправки и нес все риски и расходы за отгрузку, то это должно быть четко оговорено и прописано в договоре купли-продажи между Продавцом и Покупателем товара.

Если всегда внимательно обращать внимание на условия поставки, у Вас не возникнет дополнительных вопросов, почему вдруг товар изначально стоил n-ую сумму, а пришлось дополнительно еще вносить n-ую сумму, чтобы благополучно отправить товар из Китая.

Ситуация №2. Сроки поставки продукции.

Зачастую, если в контракте купли-продажи оговорены сроки поставки продукции – например, 25-30 дней, Покупатель ошибочно считает, что именно через 25-30 дней после перевода денежных средств Производитель должен беспрекословно поставить товар.

Здесь необходимо опять же различать смысл пункта договора и выставленного инвойса, который всегда прописывают китайские производители:

Payment terms: 30% prepaymnet deposit, 70% before shipment.

Delivery terms: 25-30 days after deposit received.

Фраза «after deposit received» означает, что сроки поставки нужно отсчитывать только с того момента, когда деньги были зачислены на банковский счет завода-производителя. Ошибочно считать, что фабрика задерживает товар вот уже на 10-15 дней, пять из которых были потрачены на перевод денежных средств с банковского счета клиента на счет завода.

Более того, китайцы всегда принимают во внимание и учитывают только рабочие дни. Соответственно, все выходные дни (субботы и воскресенья) при расчете Вами сроков поставки не должны быть включены в установленные 25-30 дней, утвержденные в контракте.

Ситуация №3. Агентская компания или Торговая компания?

Между этими понятиями также необходимо видеть четкие различия.

Агентская компания (Agent Consulting Company) – это компания, предоставляющая полный комплекс профессиональных бизнес-услуг по Китаю, включая услуги по сопровождению сделки, оформлению и подписанию контрактов, контролю качества и отслеживанию сроков производства продукции. Заключая договор с агентской компанией, Вы приобретаете надежного агента, Вашего официального представителя на территории Китая. Как правило, стоимость услуг агентской компании составляет от 2-3% до 10% в зависимости от общей стоимости контракта, выставленной в Инвойсе.

Работая совместно с агентской компанией, Вы можете сотрудничать напрямую с производителем, заключать контракт  непосредственно с заводом-производителем требуемой Вам продукции, перечислять все денежные переводы на банковский счет завода. Агентская компания лишь контролирует и помогает Вам вести бизнес с данным китайским производителем.

Торговая компания (Trading Company) – это компания, которая во всех договорах с Вашей компанией выступает как Поставщик. Обычно торговые компании не оглашают названия предприятий-изготовителей, с которыми они плотно и тесно сотрудничают, и в сделках именно Торговая компания является Покупателем-Заказчиком. Вам не придется выплачивать никаких агентских комиссионных торговой компании, которые наверняка уже изначально были включены в стоимость завода-изготовителя.

В случае сотрудничества с торговой компанией, точные названия и координаты прямых китайских поставщиков продукции остаются в тайне, соответственно теряется возможность Вам как Покупателю выйти на связь с заводом и получить гораздо более выгодные цены и условия сотрудничества.

Ситуация №4. Торговая компания или Завод-производитель?

Безусловно, Покупатель-Заказчик всегда стремится подобрать подходящего, правильного и надежного производителя, наладить прямые и тесные контакты с ним – без участия в этом процессе каких-либо других дополнительных организаций (агентов, представителей, торговых компаний). Прямое сотрудничество с производителем обеспечивает благоприятные условия работы и оптимальные выгодные цены.

Зачастую покупатели игнорируют сотрудничество с китайскими торговыми компаниями, не желая работать с ними, как с перекупщиками или перепродавцами какой-либо продукции. Но если же хорошо разобраться, у китайских экспортно-импортных торговых компаний есть определенные преимущества по сравнению с предприятиями-изготовителями. У торговых компаний всегда имеются лицензии на ведение ВЭД, право экспортировать товар в любую другую страну, чего иногда не имеет завод-производитель. Если фабрика выставляет цену за товар на условиях EXW, то надо понимать, что завод не сможет обеспечить Вас всеми транспортными экспортными документами по очистке груза с территории Китая.

В любой торговой компании в Китае в штате всегда есть опытные менеджеры по продажам, менеджеры по работе с иностранными клиентами, владеющие английским языком и способные вести переписку и переговоры с заказчиками на международном английском языке, что значительно упрощает работу и сотрудничество с клиентами.

На заводе же (если это ординарный завод-изготовитель, находящийся на одном уровне с другими предприятиями-поставщиками) бывает сложно отыскать ответственного человека, способного не только хоть каким-то образом общаться на английском языке, но и владеть навыками работы с компьютером. На отдаленных от центра Китая предприятиях наблюдается дефицит управляющего персонала, менеджеров, способных руководить продажами и вести контакты с иностранными клиентами. На предприятиях работают в основном рабочие-производственники, отлично знающие свое профессиональное дело, но порой совсем не разбирающиеся в общении с клиентами по Интернету, факсу, не владеющие никаким другим языком, кроме своего родного.

Еще одним плюсом торговой компании можно отметить огромный выбор моделей продукции и постоянное наличие товара на складе. Это объясняется тем, что торговые компании обычно имеют в качестве своих партнерских компаний несколько производственных предприятий. Соответственно, торговые компании могут предложить продукцию от разных производителей на выбор своим клиентам-заказчикам.

Если брать во внимание отдельный завод, то ассортимент предлагаемой и выпускаемой на данном предприятии продукции будет достаточно скромен по сравнению с тем разнообразием видов и моделей продукции, которое может предложить торговая компания. Заводы, как правило, специализируются только на каком-либо конкретном виде продукции.

Более того, покупая продукцию у торговой компании, Заказчику не приходится самостоятельно искать логистические компании, готовые провести консолидацию грузов со складов нескольких заводов в разных точках Китая. Эти услуги может также предоставить все та же торговая компания.

Везде и во всем есть свои различия, недостатки и преимущества. Важно взвесить все «за» и «против» и правильно определиться в своем выборе в работе с Китаем. И пусть Ваш выбор будет всегда верным!

Ирина Лосева, исполнительный директор Optim Consult.

Наши готовые маркетинговые исследования по Китаю (КНР) - посмотреть презентации