Le soluzioni ottimali per il lavoro con la Cina

Mostre in Cina – la pratica delle visite

Le mostre in Cina è un argomento attuale. Le mostre, nonchè diversi seminari e simposi abbraccianti una vasta problematica sono molto diffusi in Cina. Negli ultimi tempi l’interesse per le esposizioni in Cina si mantiene a un alto livello. Non è un segreto che il business di esposizione rappresenta, a condizione di buona organizzazione, una seria fonte del profitto. In Cina, dove le mostre si aprono quasi ogni giorno, il business di esposizione è tutta un’industria con un giro di molti miliardi. Per capirlo, basta vedere la relazione statistica sull’ultima importantissima mostra nella citta di Guangzhou, Fiera cinese delle merci d’esportazione - Chinese Export Commodities Fair, Guangzhou city, alla quale hanno partecipato, secondo il rappresentante  ufficiale del comitato organizzativo della fiera, il Sg. Sui Bin, più di 195 mila uomini d’affari da 210 paesi e regioni del mondo (+16% rispetto alla fiera precedente). L’ammontare delle transazioni commerciali concluse alla fiera costituisce 29 miliardi di dollari USA. È la cifra di record in tutta la storia della fiera. Si deve però capire che sono solo i dati aperti. Tenendo conto del componente latente delle operazioni concluse, la cifra può aumentare di un ordine. Bisogno notare che nonostante l’ultimo scandalo di antidumping fra la Cina e gli Stati Uniti, il numero degli uomini d’affari americani nella ultima sessione della fiera è aumentato più del 25%.  Ancora qualche cifra. L’entità delle transazioni relative ai prodotti dell’industria meccanica e elettronica ha raggiunto quasi 12 miliardi di dollari USA, rappresentando il 40,8 % della somma totale dei contratti conclusi alla fiera. L’entità delle transazioni relative all’abbigliamento e tessuti costituisce 2,74 e 2,18 miliardi di dollari USA rispettivamente con diminuzione del 4,1 e 0,3%. Per quel che riguarda i contratti conclusi, i leader sono la CEE, USA e i Paesi del Medio Oriente.

Molte ditte russe diventano visitatori costanti delle mostre settoriali in Cina. Oltre alle mostre più importanti, alle quali partecipano non solo produttori cinesi, ma anche ditte d’esportazione e importazione, in Cina si tengono molte esposizioni medie. Di solito a tali mostre sono presentati più produttori. Tanti uomini d’affari visitano le mostre cinesi proprio con lo scopo di stabilire i contatti di retti con produttori cinesi. Perchè precisamente le esposizioni cinesi destano tanto interesse?

Il fatto è che in Cina la crescita economica trimestrale nell’anno 2006 ha superato ogni aspettativa degli economisti. L’aumento del prodotto interno lordo è stato causato dal forte incremento degli investimenti e l’aumento del volume di esportazioni cinesi. L’ufficio Nazionale di statistica a Pechino ha comunicato che il prodotto interno lordo è aumentato del 9,5% fino a $379 miliardi di dollari USA. Questo eccede la previsione media di mercato del 9,0%. L’inflazione nel primo trimestre 2006 ha costituito il 2,8% (con il limite governativo del 4%). L’indice della produzione industriale (Industrial production) è aumentato del 16%. Queste cifre dimostrato con tutta evidenza che la potenza economica cinese va sempre aumentando.

Questo significa che l’interesse per i prodotti cinesi non smetterà mai di crescere. Il numero sempre crescente di fabbriche e stabilimenti cinesi deve condurre da parte loro a una politica dei prezzi più stabile. La concorrenza diventa più dura, la qualità quindi va migliorando. I produttori cinesi sono costretti a usare le materie prime di qualità. A causa di una concorrenza cosi forte fra i produttori cinesi, il prezzo diventa il fattore importante che deve ottirare gli stranieri per il lavoro con la Cina. Altri due fattori fundamentali della lotta per ottirare e trattenere i clienti sono la qualità e management. Una gestione di qualità consentirà di risolvere tempestivamente le questioni lavorative con i compratori stranieri. Una svolta importante per i produttori cinesi avrà luogo quando il livello di gestione di tutti i processi produttivi si avvicina a quello che esiste a Hong Kong, perchè Hong Kong garantisce le conoscenze e l’infrastruttura economica di prima importanza per molte ditte straniere che vogliono entrare sul mercato cinese tanto redditizio. A Hong Kong non ci sono e non ci possono essere tutte le aziende che devono esistervi secondo l’opinione diffusa. Il segreto è semplice, Hong Kong nella sua qualità del terzo centro finanziario del mondo gode buona reputazione, il che aiuta a realizzare i prodotti cinesi con il marchio «made in Hong Kong».

Di solito i produttori cinesi di media scala preferiscono partecipare alle mostre non di prima grandezza per due motivi. L’uno è il prezzo, l’altro – la specializzazione. I molti produttori preferiscono prendere parte alle mostre specializzate, dove non c’ è nessun pericolo di smarrirsi in mezzo ai concorrenti e non farsi scorgere. Le mostre specializzate attirano i clienti che lavorano in un campo particolare, perciò la possibilità di trovare un cliente idoneo aumento di più.

Le forniture di merci dalla Cina sono eseguite principalmente in container, il che da’ al cliente una migliore possibilità di scegliere i fornitori più adatti gia’ alla mostra. Ogni produttore deve apprezzare il vostro modo di fare se non solo gli chiedete di fissare un prezzo, ma anche gli fate vedere la distinta degli imballaggi, per esempio, per il vostro ultimo container. Questo approccio che dimostra la serietà delle vostre intenzioni vi permetterà di non rimanere solo iscritto sul blocco del produttore ma farà trattarvi dal rappresentante della fabbrica come un cliente potenziale. Ancora un vantaggio di questo modo di fare consiste nel fatto che il vostro partner futuro capisce perfettamente l’impossibilità di fissare un prezzo ingiustificato, perchè vede che vi intendete dei prezzi della produzione che vi interessa. Bisogna però ricordare cheil «primo» prezzo non è mai l’”ultimo”. Avete tutte le possibilità di ribassarlo, mentre il produttore può accettare il prezzo da voi proposto se, certo, esso sarà abbastanza realistico sul mercato.

Qual’ è l’errore più diffuso nel lavorare con i produttori cinesi alle esposizioni? È, senz’altro, il vostro esser sicuro della qualità del prodotto offerto dalla fabbrica. Anche se avete visto i campioni, certificati e foto del prodotto, non significa che vi sarà fornita la stessa merce. Quando riceverete le porte in pannelli di fibre di legno invece di quelle in quercia, vi sarà difficile dimostrare che avete mal capito il vostro partner cinese. È molto importante discutere tutti i dettagli subito e in modo più preciso possibile. Le forniture dalla Cina sono un piacere piuttosto costoso e durevole. Progettando delle forniture dalla Cina, dovrete congelare il vostro denaro al minimo per 2-3 mesi e, visto il caos che regna alla dagana negli ultimi tempi, ancora di più. Tutti i momenti della vostra collaborazione devono dunque esser discussi in modo più preciso e comprensibile per ambedue le parti. La maestria suprema nel visitare le mostre in Cina sarebbe progettare la visita non solo dell’esposizione stessa, ma anche della fabbrica del produttore cinese. Certo, questo riguarda per lo più gli uomini d’affari, le cui compagnie hanno già stabilito i rapporti con i produttori cinesi. Però l’intenzione stessa di unire le visite delle mostre con i viaggi di conoscenza dei produttori cinesi è già una cosa degna di lode.

Potete obiettare che tale pratica è difficilmente realizzabile, perchè i vostri fornitori possono esser sparsi in tutta la Cina. Però le zone industriali si formano nelle definite zone territoriali. Creando le zone industriali, i governi provinciali usano, probabilmente, il seguente algoritmo: viene scelto un territorio, con l’analisi preliminare delle risorse di materie prime, comunicazioni, rete di trasporto, vicinanza dei porti ecc. Dopo aver scelto la migliore area dal punto di vista economico, vengono create le condizioni legali dell’esistenza della zona industriale per permettere all’industria cinese di funzionare con la massima efficacia. Vengono considerate e create le permesse fiscali vantaggiose alla produzione di merci diverse. Le banche statali elaborano un sistema di concessione di crediti privilegiati dei produttori cinesi. Perchè si fa tutto questo? La risposta è ovvia. I produttori cinesi sono riuniti in modo artificiale nelle regioni definiti della Cina. Ogni azienda ha il proprio sistema di funzionare, il proprio personale, piani strategici e altri particolari distintivi. Perciò i prezzi, termini di produzione, livello di qualità, management delle aziende cinesi sono diversi. Pertanto in ogni settore produttivo si può trovare le fabbriche che sono situate se non nella stessa zona, almeno abbastanza vicino l’una all’altra. Bisogna solo saper cercare in modo giusto.

Visitando le mostre in Cina, cercate di visitare anche le fabbriche e stabilimenti degli eventuali partner cinesi. Vi sarà utile vedere con i propri occhi come la situazione reale può distinguersi da quello che avete visto all’esposizione.

Evghenij Kolesov, direttore generale della ditta Optim Consult, Guangzhou, Cina.

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